如何让产品在企业级市场脱颖而出？
这个话题非常宽泛，时间有限，所以我一共归纳了四大点，希望对各位在场的从事底层技术研究和开发的团队有所帮助，如果你抱着来听技术的思路今天可能不能满意，今天我主要讲的是产品设计中我认为比较重要的几点。
一、客户是谁？需求在哪儿？
第一个问题就是，我们的客户到底是谁和需求在哪里。为什么在我们这个行业，这些尤其重要呢？因为你能想到所有有名的企业都在这个行业里，所以这一点是非常关键的。
做产品设计的人，行业性是要摆在第一位的，千万不能够看见别人做什么你就做什么，这是不行的。以文档管理云为例，本质意义上说，文档管理云在尝试去替代传统IT的一些做法，在产品和技术上替代，基本上你能看到人类所有的行业都会被云计算所涉及到。这时候你会有点蒙，不知道和谁在做生意。
刚开始的时候野心不能太大，我的建议是在做产品的时候一般只能选一到两个行业来做，这一两个行业也要足够的大。大到什么程度呢？去年的Gartner报告说全球的IT总支出是3.8万亿美金，30%是由一个行业贡献的——传统金融，没有“新兴”两个字。如果你找到的不是最大的，你可不可以做，需要琢磨一下，还有很多的可能，并不表示大家一定要这么做。你不做云计算行业，做别的行业也是这样子，一定要大，但是行业要窄，不能太多。
如果为了保证公司的营收状况，产品要卖得动，而一口气选择十几个行业让销售去开拓，是不可以的。以云深文档为例，我选择传统行业作为我的目标客户。
还有关键的一点，我准备让客户怎么用这个产品。你可以有两种选择：一种选择是设计产品的时候，一切的规矩皆打破，客户必须跟随你的游戏规则，这是非常自信的做法；还有一种，基本上什么都不变，只是从使用的场景上来说，变得更方便、更廉价、性能更好、成本更低，有一些比较大的改变，是用户团队感受不到的，因为他的习惯、应用程序，他的一切都得以保存。这点是在做产品设计尤其产品权利比较大的人一定要好好考虑的。
关于共存与取代，很多人会选取代关系，这是典型的过度自信，不知道客户要什么。共存是必须的，可能经历长达20、30年的时间，听起来很悲观，实际上这件事情对我们新兴公司来说是好事情。为什么？一旦发生翻天覆地变化的时候，实际上我们作为新建企业往往不具有优势。你游说别人接受完全陌生东西的时候，你作为一个初创企业的创新产品是不够吸引人的，你需要花更大的工夫让人理解你的东西。
共存和取代的时候，从我的角度会选择共存。大家在设计产品的时候，在技术层面进行融合的时候，共存与取代是要花很大的力气去考虑的，而且开发成本相当高，会招来你工程师团队里非常有想法人的反抗，这是很正常的，你要搞定这个就要加油。
最后一点是非常关键的，大多数时候是假需求，你怎么判断那个需求是假的，这个要考验你对这个行业的理解和你跟客户交流的深度，这也是为什么在开篇的时候讲，千万不要选太多行业。我经常看到有很多朋友们做公司的时候，会做很大的一个行业列表，交给自己的销售及市场团队去推，引入的往往是假需求。
我自己有做分析和调查，大型的传统行业的客户比如能源、金融、制造、公共事业等，基本上七八成都是假需求。最可怕的是你的团队根本意识不到这是假需求，你和你的团队沉浸在那种“这么多客户的潜在需求会带给我们未来非常好的利润增长”的美好梦想里不可自拔，最后越走越远。
缩小你的行业范围是非常关键的，我们一定要真需求，不要假需求。了解你的客户，跟他们交谈，不厌其烦地交谈，到最后一定从他嘴里套出真需求。
我觉得这是我们做产品设计起步的第一步，绝对不可以关在实验室里面自己想。
二、如何在同行业里学习
文档管理云是一个很特别的行业。是典型的非常传统的IT行业，在往互联网方向转型。套用今年最流行的词叫互联网+，文档管理云就是典型的互联网+档案管理。我们把传统的IT变成一个更加新的模式，其实还是IT行业。
我们要看大厂商的行动，以已经100多年的IBM为例，你得看它做什么，哪些地方做对了，哪些地方做错了，尤其它哪些地方做错了对你非常有帮助。
美国《连线》杂志，一个多月前有一篇分析报道的标题是“那些巨人们正在走向死亡”，第一段话列出所有的巨人们，那些我们耳熟能详的大型厂商，包括IBM、HP、戴尔、EMC，都在里面，我们不一定同意所有的观点，但是我们可以看到，传统的模式真的是身陷困境，我们要花大量的时间去分析这些。我相信各位的行业一定有传统企业，和你做的很相近。如果你想取代它，那么你就要分析为什么它不行了，这个非常关键。
没有一个大公司会看着自己倒下的，他们一定会寻求改变，绝大多数情况下他们寻求的改变都是枉然，枉然是因为惯性原则。但它求变的过程中所做出的努力，哪些地方做对了，哪些地方做得不好，为什么做得不好，这就是作为产品设计团队一定要认真分析的，这也是我花大量时间分析的。在日常生活中，我会花很长时间看失败、失败、失败，失败是最重要的财富，尤其是别人的失败。
互联网企业离我们很远，我们毕竟是做底层技术的；而互联网企业本质意义上是IT厂商的客户，用IT产品，比如说Linux，Hadoop、Java，它不会做这些东西，为什么我要分析它？因为每一个大企业都是有野心的，它会想着去开拓新的业务线，在这个层面上，他们都会尝试向云转型，我们去看他们做了什么是很关键的。
一般说来，互联网企业干的事情都是偏他们方向和生态的，一旦偏离自己的生态就做得不好了。游戏企业一定在游戏生态的接驳做得好，电商企业也是电商的第三方接驳做得好，我们要看他为什么能垄断不是他投资企业的电商的API接入，这是他成功的地方。
简单来讲，传统企业我们看失败，新兴企业我们看成功。
三、什么样的产品有吸引力
有了前面两个前提，我们可以开始构思产品。
站在我做文档管理的角度，首先是功能层面。大部分的钱在传统行业的手上，功能层面上一定要百分之百地去取代传统IT的一切，不能有一个缺失，这个是非常关键的，因为CIO们没有时间听你解释为什么这个功能是没有的，还是那句话，一定要兼容并包。
第二就是功能完全相同的情况下，一定要有不同的表现，这就是我们经常讲的差异化。我举个例子，我经常讲的性能，性能是很重要的指标。我们买PC机，如果你买一个神舟电脑，你肯定不太在乎它的表现，你买ThinkPad、Macbook则肯定在乎的更多。同样功能的产品一定会有更多的表现，客户要的表现，你能不能超过他的预期？一般说来，关系型数据库要两万IOPS，你不能给他两万，你要给他最好的，你要给他十万，用户感觉会好一些。技术层面的实现一定要有非常显著的变化。
耦合度的控制，这一点是也至关重要的。在传统IT有一个非常有名的词叫“厂商锁定”，所有客户都烦这个，所以我们作为新企业要拿这个做为卖点，把耦合度降下来，耦合度为零是最好，只看你能不能做到。API为什么要100%的开放，不能没有API或者是签合同才有API，就是为了耦合度的控制，这是你企业产品的销售卖点，这也是你作为产品的负责人在设计的时候非常重要的工作内容。
如果大家是重度的云计算用户，你会知道原来有CT（通信技术）和IT（信息技术）两个行业，现在会说的是ICT。为什么CT和IT会融合？因为云计算这个东西没有网络那就是枉然，像交换机、路由器、防火墙所有这一切跟网络相关的，包括骨干网和机房里的网络，对客户来说是不可以没有的。
边界是用来控制你的野心的，千万不要无边无际做你的产品。很多人问我，文档管理最重要做什么，我说非常简单，最重要做三点，功能、交互、服务。当你野心太大的时候，你的团队就无所适从了，永远不要有过度张扬的野心。理论上来说，只要有工程 师，所有东西都能写出来，那是理论上，千万不要尝试去做。
“漂亮”就不用说了，刚才给你们看的第一页白板黑字的PPT，你们看着肯定不高兴，现在就舒服多了吧。我非常强调漂亮，如果大家用过云深文档管理系统，你们就知道我们多在乎页面，哪怕每一个小图标放在哪里，字体是什么，都不准马虎的。谁告诉你工程师不懂审美的，我就是工程师，工程师是非常懂审美的。
四、竞合之道
我觉得，大家要记住第一件事情就是避免竞争。
为什么要避免竞争？我要问你，你真的觉得你打过IBM、HP这类巨头，这要打很大的问号，即使是新兴企业也不一定能打过。一定要避免竞争。避免竞争要做好一件事——针对谁、做怎样的产品和功能以及怎样实现差异化。
作为产品的设计人，如果公司推出了你的产品之后，公司的销售团队陷入了残酷的惨无人道的竞争的话，一定是你产品设计团队的问题，尤其是设计者的问题。
前面说过所有的客户都非常反感“厂商锁定”，我这个行业（不知道2C是怎样的），我还没有见到哪位公司的大老板，CIO、CTO、总裁之类的人喜欢闭环生态、垂直生态等等，他们喜欢开放生态。
